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孔文旭

孔文旭 暂无评分

销售管理 销售综合

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大客户客情关系策略与技巧

发布日期:2015-08-04浏览:2160

  • 课程时长

    6 H

    课程大纲

    第一节 聚焦——谁是我们的大客户
    大客户的定义:二八法则
    典型大客户的四个特征
    大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?
    客户采购流程分析与客户开发的流程
    大客户销售开发的两大主线
    第二节 大客户开发第一式:初步接触——关系建立
    客户采购组织构架与决策链分析
    客户的管理层次分析
    采购小组成员立场分析
    采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)
    教练与线人
    教练和线人能为我们做什么?
    教练为什么帮助我们?
    如何保护教练?
    案例:范蠡救子
    明确采购决策关键人的四个原则
    三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
    案例:一锤定音
    竞争分析
    竞争分析:谁是我们的竞争对手
    互动:主要竞争对手的优势与劣势分析
    德国销售经理的故事
    第三讲 大客户开发第三式:关系突破——信任升级
    塑造与对手差异化的关系
    客户关系的定义:信任+利益+情感=关系
    客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
    建立品牌认知的六种方法
    信任模型:信任=组织信任+个人信任
    建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
    客户关系的推进与应用
    人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
    案例:湖北销售人员的秘诀
    关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委
    第四节 大客户开发第四式:高层突破——从个人关系升级为组织关系
    面向高层领导销售
    高层决策者的特点
    接近高层决策者的四种方法
    案例:某电信局销售案例
    第五讲 客户关系管理——深耕结网
    客户关系维护第一步:客户分析
    客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
    大客户发展的五个阶段——生命周期图
    客户关系维护第二步:策略制定
    客户关系维护的目标和原则
    客户关系维护的三种经典战术:纵深防御、壁垒防御和战略防御
    客情关系维护四法
    总结:客户关系价值线的成长模式

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